核心提示：從Smart UPS，到專業(yè)化的數(shù)據(jù)中心軟件，直至形成完整的數(shù)據(jù)中心解決方案，APC正沿著客戶需求的軌跡演變。今天，APC又將如何幫助合作伙伴進一步提升競爭力，提供更高附加價值的解決方案和服務(wù)，加強合作伙伴的解決方案能力以取得更好的業(yè)務(wù)和共同發(fā)展，作為了2013年的重要任務(wù)。

今天，中國已經(jīng)成為施耐德電氣的全球第二大市場。2012年施耐德電氣旗下的APC（以下簡稱APC）在全國數(shù)據(jù)中心卡車巡展中廣收碩果。300多場的渠道培訓(xùn)、近7000多個渠道商注冊與APC結(jié)識，APC也實現(xiàn)了超過200個城市的覆蓋。2012年APC的渠道總營收增長了5%，總代理營收增長15%，而在2012年一年里新增合作伙伴多達3000家以上。施耐德電氣全球高級副總裁、APC大中華區(qū)總裁黃陳宏，在近日舉行的合作伙伴大會上公布了這一振奮人心的年度業(yè)績。

2013年，新的征程已開始。如何開疆拓土，延伸市場覆蓋？如何激勵合作伙伴？如何提升合作伙伴解決方案能力、深化施耐德數(shù)據(jù)中心全面解決方案應(yīng)用？如何加強市場拉動？如何擴展英飛用戶軟件捆綁和推進StruxureWare軟件？圍繞這一系列的問題，APC新的一年業(yè)務(wù)重點已確立。

黃陳宏認為，2012年正是數(shù)據(jù)中心的大年，尤其是綠色和云計算數(shù)據(jù)中心以及四大傳統(tǒng)行業(yè)在2013年依然會給制冷帶來巨大的商業(yè)機會。

從趨勢尋找機會

雖然如今UPS市場競爭激烈，但依然不乏從趨勢中尋找到機會的渠道商。作為APC的合作伙伴，良圖科技 (LanTroVision)就憑著對外國企業(yè)在中國的辦公和機房環(huán)境的了解，以及對技術(shù)趨勢的深度把脈，在中國市場開拓了一些外國公司的業(yè)務(wù)；而理工藍園則通過定制化服務(wù)滿足了地鐵項目對UPS的特殊需求；榮之聯(lián)則幫忙APC在生物醫(yī)療行業(yè)打開了新局面。

而對于數(shù)據(jù)中心定制化的問題，施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)市場及戰(zhàn)略部副總裁Andrew Bradner（柏安澤）認為，如果從整個市場來看，不管是定制化還是標準化，永遠是一直并行的模式。但是對于一些特定的用戶，比如托管數(shù)據(jù)中心和大型、超大型的數(shù)據(jù)中心，APC也會推預(yù)置模塊數(shù)據(jù)中心，也就是說APC把標準化的產(chǎn)品在工廠階段直接形成一個預(yù)置的模塊，能夠快速地實現(xiàn)相應(yīng)的交付。把單個的產(chǎn)品在工廠里面進行相應(yīng)的預(yù)定制，可以根據(jù)客戶實際的需求，實現(xiàn)部分的定制。
               

對于UPS而言，普通標準化的產(chǎn)品是為大規(guī)模的應(yīng)用而準備，它很難滿足對防護等級有極高要求的特殊行業(yè)。比如，在地鐵的項目中，客戶一方面需要應(yīng)對苛刻環(huán)境，提高它的IP防護等級；另一方面則要針對于苛刻的電力環(huán)境，減少它對上游和下游電力環(huán)境的影響。

行業(yè)做深，區(qū)域做廣

2013年，APC將繼續(xù)拓展區(qū)域覆蓋和深化行業(yè)滲透，實現(xiàn)與更多合作伙伴的共同成長。一方面，APC將繼續(xù)拓展區(qū)域覆蓋，擴大市場份額，吸引更多IT合作伙伴，貼近用戶并深入了解客戶需求，強化其在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。另一方面，APC將繼續(xù)與更多的系統(tǒng)集成商和行業(yè)合作伙伴攜手，不斷深化與不同行業(yè)客戶的合作，從而為渠道合作伙伴和終端用戶提供更廣泛的服務(wù)和支持。

在關(guān)于APC銷售渠道的采訪過程中，施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)渠道合作伙伴業(yè)務(wù)總監(jiān)陸俊提到，軟件專業(yè)化將是APC今年一個非常重要的發(fā)展策略。陸俊介紹說，從去年開始APC有了軟件的專項認證，并開展了一系列針對性的培訓(xùn)。在過去的一年里有50多家合作伙伴參與了這類培訓(xùn)，2013年才會吸引更多的合作伙伴參與到這個培訓(xùn)中來。
           

這幾年也有不少新的渠道加入到APC的隊伍中來，從施耐德的業(yè)績數(shù)據(jù)來看，渠道總營收在增長。而APC為合作伙伴量身打造的成長計劃，也能夠幫助合作伙伴拓展能力、把握機遇、提高盈利。APC合作伙伴級別共分為四個等級--注冊合作伙伴、認證合作伙伴、高級認證合作伙伴和精英認證合作伙伴，APC針對不同級別的合作伙伴提供差異化的服務(wù)和方案。同時，APC還通過豐富的培訓(xùn)課程資源，以網(wǎng)絡(luò)或面對面的方式為渠道合作伙伴提供豐富的技術(shù)和應(yīng)用知識培訓(xùn)，從而為更多本地用戶提供全面高效的解決方案和高質(zhì)量的服務(wù)，并助其業(yè)務(wù)走向成功。

在談到具體渠道業(yè)務(wù)計劃時，陸俊總結(jié)了五大關(guān)鍵點：一是繼續(xù)提升合作伙伴解決方案的能力。契合市場的發(fā)展，加強市場推動；二是繼續(xù)提升城市覆蓋--專注于分銷業(yè)務(wù)的增長；三是渠道的專業(yè)認證。通過提升自身數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)備的專業(yè)化程度，通過精英和高級認證合作伙伴提高英飛的銷售，在關(guān)鍵領(lǐng)域（關(guān)鍵電腦、制冷、數(shù)據(jù)中心管理軟件）打造重點的合作伙伴；四是通過優(yōu)化合作伙伴活動規(guī)則，進一步優(yōu)化項目報備制度的合理性。拓寬精英，高級認證及認證級合作伙伴的數(shù)量等一系列具體舉措來提升核心合作伙的忠誠度；第五則是在數(shù)字化方面，專注于提升與合作伙伴的溝通效率及電子商務(wù)的拓展。

扶上馬還要送一程

把渠道扶上馬容易，如何再送一程則需要一整套系統(tǒng)科的支撐體系和執(zhí)行團隊。

施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)戰(zhàn)略市場部總監(jiān)謝衛(wèi)剛在采訪中談到，市場是多元化的。同樣，對于渠道商來說，是業(yè)務(wù)的融合，是產(chǎn)品和解決方案的融合，也是業(yè)務(wù)跨界的融合。

                                 

渠道商怎么才能夠基于現(xiàn)有的客戶關(guān)系最大化業(yè)務(wù)，這里面臨著能力提升和樹立核心競爭力的問題。同樣又如何能保證從另外一個領(lǐng)域進入到新的領(lǐng)域，還能夠給用戶帶來獨特的價值？又怎樣能保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時，擴展新的業(yè)務(wù)，建立新的團隊，尋找新的業(yè)務(wù)機會？

“這些問題在APC的渠道體系里面，都有很明確的體現(xiàn)。了解合作伙伴，能夠真正地給他們提供針對性的培訓(xùn)和資源的支持，是合作的前提。而APC的商業(yè)計劃書則進一步為合作伙伴制定了更詳盡的階段性目標，這就是扶他上馬再送他一程?！敝x衛(wèi)剛?cè)缡钦f。

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